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渠道优化和整合“六字诀”
作者：佚名 来源：本站原创 文章点击数：

    1、培养。开发一个新客户，是维护一个老客户成本的5倍。因此，如果能够培养提升的，就尽量加以培养，自己培养出来的，不论是大小客户，都能够充分保证其忠诚度，因此，厂商要注重对客户的培养工作，具体操作就是要制定客户培养计划，通过派驻得力营销人员，通过营销政策的适当倾斜，通过提高市场策划力，逐步让客户做强做大。
    2、转化。在进行了A、B、C分类之后，这并不是一成不变的，经销商是有可塑性的，他们之间可以互相动态转化，作为厂商一定要制定年度客户转化方案，努力将有潜力、有思路的经销商予以重点关注，通过产品的有效铺货、陈列、终端活化与促销，促使C类客户向B类客户转化，B类客户向A类客户转化，在转化的过程中，实现市场升级与客户升级，不断地扩大市场份额。
    3、汰换：企业发展壮大的历史，就是一部优化、整合和汰换经销商的历史，因此，对于在合作中，确实跟不上企业发展步骤，而又不思进取，小富即安，缺乏学习力的“鸡肋”经销商，作为企业要果断出手，及时进行更新和汰换，比如，有的“老油条”经销商，业绩也不大，属于“一瓶子不响，半瓶子咣当”类型，经常对厂家及营销人员吹毛求疵，甚至经常“起哄”，对于这类的“害群之马”，不妨果断出手“砍之”，从而通过净化、优化队伍，保持客户团队的正面、积极、向上。
    总之，新的形势下，厂商要重新检视现有渠道队伍，在当今渠道为王，渠道制胜之前提下，我们要想赢在渠道，就必须不断地优化与整合客户队伍，通过客户分类，横向和纵向研究客户发展趋势，从而做出是培养、提升，还是汰换，但我们更需要通过客户之间的互相转化，不断地提升客户，真正地打造出一支厂商一心的客户队伍，更好地应对市场挑战，在经济的“冬天”里，抱团形成合力，共同将市场做强、做大。


 
 
 
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