前段时间接受东北某电视台记者的电话采访,说是某著名外资连锁卖场在东北的某个门店,因为与供应商之间发生帐款拖欠问题,双方矛盾激化,导致有数十位供应商围坐在卖场门口前,拉出"无良卖场,拖欠货款"、"还我血汗钱"之类横幅,并与卖场保安人员发生一些冲突,由经济纠纷问题上升为社会问题。记者问我对这事怎么看?我的回答很简单,供应商们的确很可怜,但是,可怜之人必有可恨之处,为什么这么说呢?

　　第一、有没人拿枪去逼着他们做卖场?

　　第二、是不是所有的供应商都结不出来款?

　　第三、供应商都很清楚自己款结不出来的真正原因吗?

　　第四、在卖场合作前,考虑过结算问题吗?有预防措施吗?

　　第五、除了傻待在卖场门口,就没有别的办法要回货款了吗?

　　按照笔者的经验,当前有九成以上的供应商(经销商)在对卖场一知半解的情况下就开始了和卖场的合作。知己知彼,方能百战百胜,这是一个基本的商业原则,在尚不清楚对方,不了解对方的情况下,就展开与对方的商业合作,吃亏自然也是再所难免的事情了。为什么现在零供矛盾纠纷这么多,问题也就是出在这里,或者更进一步的说,问题出在供应商身上,出在供应商不肯学习的这个点上。

　　1.为什么要了解现代零售商,并学习与其合作的知识?

　　现代卖场是个规范化、科学化的商业机构,虽然最终的目的取向是赢利,但其对利润的赚取方式却各有不同。表面上看起来,卖场是通过商品的销售来获取利润,其实,这只是卖场获取利润最简单的形式而已,目前在国内从事零售行业的企业或是投资机构,主要是通过以下这几种形式赚取利润的:

　　A:赚取商品零售的差价利润,这是卖场最简单也是最基础的一种赢利形式。

　　B:利用众多供应商的结算帐期,赚取现金流,为集团的其他产业提供资金周转服务。

　　C:将商品的零售利润作为卖场的运行成本费用,重点以供应商所交纳的各项销售费用作为赢利来源。

　　D:利用零售数据分析研究某些类别的高利润商品,然后以代工的形式进行委托生产,发展到一定程度时,直接进入生产领域,由零售进军介入到生产领域。

　　E:提前购买下卖场周围的物业,利用卖场所具备的客流提升功能,炒热本地的房产价格,再将前期购进的周边房产物业卖出，赚取房地产的增值利润。

　　与卖场做生意,首先一定要掌握这家卖场的赢利方式,若是这家卖场以赚现金流为主,那么就要特别留意帐期上的谈判;若是重点赚取供应商销售费用的卖场,则要留意费用方面的合作条款;若是这家卖场把赢利重心是放在房地产增值和进入生产领域的话,那么,作为供应商则完全可以从另外的角度展开与卖场的合作。

　　当然,卖场的赢利取向还只是卖场高层的工作指导方针,作为供应商,与卖场高层打交道的机会少,主要还是与卖场的中低层交往较多,而卖场的中低层又有着与卖场高层不一样的工作目标取向。例如商品/采购部门关心的是商品的价格和各商品类别的赢利率,运营部门则关心商品的销售竞争力和损耗率。

　　总而言之，从卖场的高层,各类部门,各类员工都存在不同的工作目标取向,林林总总加起来,与卖场合作得具备各色各样的合作模式和方案,而当前绝大多数经销商把卖场看作是单一化的,用一套模式去面对各种类型的卖场、相差各异的卖场部门和员工,处处碰壁吃亏,也是很正常的事情了。我们举个很简单的例子,关于数据的运用，越大的卖场对数据就越重视,核心收费标准也好,评判商品与供应商也好,都要依据数据说话的,而经销商极少看重这些数据,只会向卖场的采购抱怨,倒苦水,哭穷,甚至威胁,这些都没有用的,真正对谈判有促进作用的,就是数据及其相关分析结果,但是,有几个供应商具备数据分析能力的?